拓展培訓(xùn)銷售
拓展銷售中常見問題
1、什么是拓展培訓(xùn)？它包括哪些內(nèi)容？你們的產(chǎn)品我從來(lái)都沒有聽說(shuō)過(guò)！你們公司是做什么的？拓展培訓(xùn)是體驗(yàn)式培訓(xùn)方式。它是素質(zhì)教育和探索教育方面的一個(gè)分支。它不等同于傳統(tǒng)的灌輸式教育培訓(xùn)方式。
2、什么是內(nèi)訓(xùn)？它包括哪些內(nèi)容？企業(yè)內(nèi)訓(xùn)是培訓(xùn)中心根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求，為企業(yè)量身定做的培訓(xùn)課程。
3、你們會(huì)給我提供什么服務(wù)。
4、培訓(xùn)對(duì)于我們公司或者員工有什么好處。
提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平以及員工素質(zhì)，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)在為企業(yè)帶來(lái)系統(tǒng)的現(xiàn)代管理知識(shí)與技能的同時(shí)，還能為企業(yè)以下突出的附加價(jià)值：
?。?）培訓(xùn)中有更多的時(shí)間結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況就課程內(nèi)容展開討論，為企業(yè)帶來(lái)直接的效益和價(jià)值；
?。?）為中高層管理人員統(tǒng)一管理理念和思想，搭建管理溝通平臺(tái)，提高企業(yè)管理效率；
?。?）為企業(yè)提供管理理論支持，樹立企業(yè)管理威信；
?。?）增強(qiáng)企業(yè)管理層的凝聚力和對(duì)人才的吸引力；
?。?）提高企業(yè)整體管理水平；
5、我從未聽說(shuō)過(guò)你的公司。你們公司那年成立的。潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”
6、我們暫時(shí)還沒有這方面的需求。
7、太貴了！
8、我們一直和XX公司合作，挺好的，沒打算換！
9、我想再比較一下。潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買。
10、我的朋友也是做培訓(xùn)的。
11、我只是想問問，做時(shí)在聯(lián)系你。
“您有什么顧慮？”
“什么使您這么猶豫不決？”
“看樣子似乎有什么東西阻礙您現(xiàn)在做出決定。它是......”
最后，變阻力為賣點(diǎn)。
12、我們公司不需要培訓(xùn)。
13、培訓(xùn)對(duì)他公司有什么要求？
14、我們公司自己有培訓(xùn)部。
15、負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人不在。
16、今年的培訓(xùn)計(jì)劃已經(jīng)做完了。
17、先發(fā)郵件或傳真給我，我先看看在聯(lián)系你。
約定面談
在我們澄清了異議，并提出了解決方案后，我們要不失時(shí)機(jī)地提出約見，因?yàn)檫@才是我們這通電話的目的。在什么情況下我們可以提出約見了呢？怎么約呢？有許多業(yè)務(wù)員習(xí)慣這么說(shuō)“那您看您什么時(shí)候有空，我過(guò)去和您面談？”“您什么時(shí)候有空來(lái)我們公司看看吧！”等等。
其實(shí)，在約定面談時(shí)這種開放式的問題多半會(huì)得到“我最近沒空，過(guò)幾天再說(shuō)吧？”所以在這里我們一定要提封閉式的問題“這樣吧，您明天上午方便還是下午方便，我過(guò)來(lái)給您詳細(xì)介紹。”“上午啊，那十點(diǎn)可以嗎？”“這樣吧，您明天上午來(lái)我們公司看看吧，相信您會(huì)對(duì)我們的公司和產(chǎn)品有更深入的了解！”“明天上午沒空！那下午可以嗎？”
拓展培訓(xùn)方案策劃書
策劃專業(yè)的拓展訓(xùn)練方案，首先離不開前期的溝通和了解，需要客戶提供真實(shí)可靠的信息。有部分客戶在與拓展公司溝通時(shí)，首先關(guān)心的是拓展訓(xùn)練需要多少錢，其次就是拓展訓(xùn)練方案，最后才提出一系列的要求。如果價(jià)格不符合他的預(yù)期，就不會(huì)與拓展公司進(jìn)行詳談下去，這樣最終造成了達(dá)不到客戶的所需，從而影響拓展訓(xùn)練的品質(zhì)。事實(shí)上拓展公司在制定拓展方案時(shí)需要幾大條件。
怎么才能策劃出一個(gè)好的拓展訓(xùn)練方案：
1、前期調(diào)查
包括對(duì)內(nèi)部人員的身體狀況，是否參加過(guò)同類活動(dòng)，是否能夠在預(yù)計(jì)時(shí)間參加等進(jìn)行調(diào)查。此外也包括對(duì)拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資歷和能力的調(diào)查比較。
2、確定參加企業(yè)軍訓(xùn)拓展的時(shí)間
包括參訓(xùn)季節(jié)、參訓(xùn)天數(shù)，這對(duì)于課程提供方非常有用。
3、參訓(xùn)人數(shù)。
每次參加的人數(shù)過(guò)多過(guò)少都不利于課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施，絕大多數(shù)的培訓(xùn)基地能夠?qū)捤傻慕哟晚?xiàng)目輪換能力在100人以內(nèi)，人多了雖然也可以安排，但課程一定會(huì)受到影響，人數(shù)過(guò)多分批參加雖然增大了組織方的工作量，但效果會(huì)好些，不過(guò)分批參訓(xùn)學(xué)員間對(duì)有些活動(dòng)規(guī)則互相保密也很重要?！?/span>
4、選擇拓展訓(xùn)練基地。
風(fēng)景優(yōu)美，設(shè)施齊全的基地固然好，但有特色、設(shè)施普通的基地也是拓展訓(xùn)練活動(dòng)的不錯(cuò)選擇，如果時(shí)間較短的課程，選擇距離為1個(gè)小時(shí)左右車程的基地也比較合適，太遠(yuǎn)也是一個(gè)影響課程的因素，每年都會(huì)有哪種“早晨出發(fā)晚上回來(lái)”的參訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)路途情況估計(jì)不足，本應(yīng)上午開始訓(xùn)練，結(jié)果出現(xiàn)來(lái)到基地正好午餐的現(xiàn)象，可以想象這種培訓(xùn)課程的實(shí)施情況會(huì)有多糟。最好能夠提前一周在同一時(shí)段對(duì)路程狀況進(jìn)行確認(rèn)?！ ?/span>
5、培訓(xùn)目標(biāo)的確定。
對(duì)全體員工參加還是部分員工參加？哪些人在一批參加？如果是溝通課程和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的課程，人員組成復(fù)雜些反倒有利于課程實(shí)施，但主題課程最好主體參訓(xùn)人員與之符合為好，如對(duì)銷售人員的激勵(lì)課程就具有很強(qiáng)的針對(duì)性。
6、確定具體項(xiàng)目和替代項(xiàng)目。
項(xiàng)目選擇針對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行精細(xì)選擇、合理搭配，除遇不可抗拒的因素外，不要輕易改變提前設(shè)定的課程表?！ ?/span>
7、課程難易與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定。
相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案和保險(xiǎn)策略也應(yīng)考慮在課程選擇之內(nèi)。
8、參訓(xùn)要求與特殊準(zhǔn)備。
比如是否有水上拓展項(xiàng)目，著裝要求等。
最后，我們要如何判別我們方案的成功與否呢？如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點(diǎn)就能準(zhǔn)確達(dá)到策劃方案想達(dá)到的效果，這就是一份成功的策劃方案。